La filiera dei robot diversifica su nuovi mercati per restare leader

scritto da Simone Casiraghi

Scrivo e seguo da vicino l’innovazione, la tecnologia e le trasformazioni di prospettiva che provocano cambiamenti in ogni direzione.

Tecnologie digitali per la competitività

Germania e India. Geograficamente distanti, culturalmente lontani, ma due mercati già ricchi di opportunità per i robot made in Italy e per le imprese dell’automazione e manifattura di precisione. La novità – dentro a uno scenario globale in profonda trasformazione - è che si tratta di mercati ancora in crescita, dove dentro ai poli industriali aumentano i potenziali clienti per le imprese della meccatronica e delle macchine utensili italiane e bergamasche. E dove la parola d’ordine diventa sempre più «diversificare».

Nulla va sottovalutato di fronte a un mercato che continua a crescere: a fine 2021 il fatturato ha segnato un +21,6%, l’export è arrivato a 32,9 miliardi, con i primi sei mesi 2022 che segnano un altro +3,6%. Se in Europa c’è uno spazio commerciale che si consolida ulteriormente, la Germania (ma non unico paese Ue) si conferma con 62 milioni di export nei primi tre mesi 2022, ancora una volta interlocutore essenziale e primo partner di sbocco dell’automazione italiana.

Ma dall’altra parte, guardando a Oriente, allo stesso modo si amplia l’opportunità per l’export del nostro sistema produttivo: l’India, mercato che le aziende specializzate nella meccatronica già conoscono, oggi assorbe un 2,7% delle esportazioni di macchine utensili tricolori. Quota significativa che vale 80 milioni di euro, ma che resta sottodimensionata rispetto alla potenzialità degli spazi ancora da occupare e ai margini di crescita del fatturato della manifattura.

La potenzialità è tutta dentro ai numeri, sia per la Germania, sia per l’India. I 353 milioni di export 2021 – numeri in crescita anche nel 2022 – certificano come i distretti-lander del Baden- Wuttemberg, della Renania settentrionale-Vestfalia e della Sassonia, poli industriali specializzati nella lavorazione dei metalli, si confermano «mete privilegiate» per tecnologie e l’automazione italiane.

Fronte orientale: l’India oggi non è solo l’ottavo consumatore mondiale di macchine utensili, ma presenta un’economia in forte e costante crescita proprio a trazione industriale: il prodotto interno lordo nel 2021 ha già avuto un primo rimbalzo dell’8,2% dopo il tonfo 2020 del 7%. E un secondo rimbalzo altrettanto sostenuto lo segnerà il 2022 con un altro +8% di crescita economica.

                 Le   vendite dirette  oggi rappresentano, anche all’   estero  , il   principale canale  impiegato dalle aziende della   manifattura  italiana        

Lo scenario è promettente. Ma quali sono i percorsi e i potenziali di crescita reali che si aprono per le aziende di automazioni, robotica e macchine utensili? I dettagli di questa fotografia emergono dall’ultimo report di approfondimento messo a punto dall’Analysis Center di Matchplat, società di market analysis, quartier generale a Bergamo, due sedi in Germania e Regno Unito, specializzata nella consulenza di strategie commerciali e nella costruzione di nuove relazioni di business.

I clienti storici non bastano più

Andrea Gilberti

Ceo e presidente di Matchplat

«Credo che il vantaggio competitivo delle imprese, si giocherà sempre di più sulla capacità di costruire strutture resilienti. Mi riferisco - spiega Gilberti, Ceo e presidente di Matchplat - in particolare a quelle realtà capaci non solo di mantenere livelli standard di produttività in tempi difficili, ma anche di continuare a crescere grazie a vero proprie strategie omnicanale, dove le soluzioni fisiche e quelle digitali si rafforzano a vicenda».
In questo momento di sfide sullo scenario economico globale alle imprese «si impongono un ripensamento e una ridefinizione delle strategie commerciali – spiega Andrea Gilberti –. E guardando ai mercati internazionali emergenti, abbiamo focalizzato questa nuova indagine sulle aziende utilizzatrici di macchine utensili e robotica poiché proprio le vendite dirette rappresentano, anche all’estero, il principale canale impiegato dalle aziende italiane, erano il 52,4% delle vendite totali nel 2020 – sottolinea Gilberti -. E i due paesi con maggiori opportunità di business sono proprio Germania e India, e l’analisi indica spunti strategici alle imprese fornitrici, distributori, partner, clienti aiutandole a mettere fuoco le caratteristiche delle filiere italiane ed estere così da cogliere nuove opportunità di business».

La cornice che infatti l’analisi restituisce è che i due mercati con più margini di crescita per la nostra manifattura di precisione restano la Germania, che si consolida anche come prospettiva di crescita. E l’India come opportunità altrettanto importante in particolare per la filiera di imprese che produce macchinari per asportazione, deformazione, additive, robot e tecnologie di digital manufacturing. I dati dell’Analisys Center sono stati raccolti intorno alle catene del valore italiane e estere, dopo uno studio dei trend import-export e sul contatto di aziende estere (il data base di partenza è di oltre 300 milioni di aziende attive in 196 nazioni) proprio per cogliere le opportunità di business.

                 Una   strategia efficace  di internazionalizzazione inizia con il fotografare l’articolazione dei   poli industriali  e commerciali di tutto il   mondo  

E qui riemerge sempre più oggi come elemento qualificante di una strategia commerciale l’imperativo «diversificare». «Guardare ai mercati in cui si è già presenti è essenziale, ma non basta. Occorre cogliere le opportunità offerte da paesi diversi - sottolinea Gilberti -, riducendo la dipendenza dai clienti attuali. Per difendere la competitività poi, è necessario applicare questo approccio anche alla catena di fornitura: ridurre i rischi di interruzione della produzione è possibile, individuando partner alternativi ai propri fornitori storici. Anche qui, un grande aiuto arrivo dalle tecnologie digitali, che ci permettono di entrare in contatto con prospect e figure chiave in modo più rapido e preciso di un tempo».

Imprese sotto la lente, settore di piccole eccellenze

Le tre caratteristiche delle imprese del sistema

Il mondo delle imprese della progettazione, della costruzione di robot ha le stesse caratteristiche del sistema produttivo nazionale: ridotta dimensione, forte propensione all’export, elevata qualità dell’offerta.

Un fatturato minimo concentrato in tante imprese

Secondo l’indagine Ucimu nel 2020 (ultimi dati), il 60,5% delle imprese costruttrici di macchine utensili ha registrato ricavi inferiori ai 12,5 milioni di euro. E sei imprese su dieci (il 62,8%) ha meno di 100 addetti.

Leva competitiva: forza delle più “grandi”

Sono le imprese più strutturate a fornire l’apporto più alto a produzione e esportazioni: aziende con più di 100 dipendenti, il 37,2%, hanno prodotto l’81,2% ed esportato l’84,6% del totale.

Export e produzione, una leadership per poche

Le imprese che hanno fatturato più di 25 milioni (pari al 23,2% del numero complessivo) hanno realizzato il 70,2% della produzione e coperto il 73,2% delle esportazioni italiane di macchine utensili e robot.

Automazione sistemi e robotica, un affare per grandi imprese

La suddivisione fra grandi imprese (ricavi oltre i 5 milioni), e piccole/medie (fatturato fino a 5 milioni), conferma la predominanza di aziende di grandi dimensioni (84,6%), sebbene siano in calo sul 2020.

Lombardia ad alta intensità di automazione

È La Lombardia la regione a più alta densità di aziende nel mercato della robotica (con il 38,5%). Ma è il Piemonte ad avere la percentuale più alta di fatturato (54,2%) e di addetti (66,8%) con il 30% di imprese.

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Costruire filiere resilienti contro le criticità

Il presidente di Matchplat, Andrea Gilberti, parte da qui: in una congiuntura difficile come questa con caro energia e instabilità geopolitica che rendono incerto il futuro, consolidare i mercati “storici” non è più sufficiente, anche se resta importante. Occorre guardare a nuovi spazi di sbocco. Le ipotesi che l’analisi di Matchplat mette sul tavolo sono due in particolare: Germania, mercato storico, e India, mercato emergente.

Sia per la Germania sia per l’India è possibile “quantificare” anche solo come stima quale potrebbe essere il margine di crescita per le imprese italiane?

Fare previsioni in questo caso è molto difficile; sicuramente, osservare i trend d’import-export e successivamente mappare le possibili aziende clienti è essenziale per verificare le potenzialità di un mercato di sbocco. Nel caso dell’India, i dati Ucimu fotografano quello che è ormai l’ottavo consumatore di macchine utensili al mondo, mentre anche nel 2021 la Germania si è confermata primo cliente per i produttori italiani, con un import di macchie utensili oltre i 353 milioni di euro. Grazie alla sua banca dati mondiale di aziende e ad un’analisi in tempo reale dei loro contenuti Web, Matchplat può essere un alleato nell’individuare partner in quei Paesi in cui si intravedono opportunità di business.

Ci sono altri paesi a cui guardare e che presentano potenzialità di mercato per le nostre imprese?

In accordo con quanto emerso dal nostro confronto con il Centro Studi di Ucimu, si confermano mete appetibili per l’export italiano sia i Paesi del sud-est asiatico come il Vietnam, caratterizzato da una decisa crescita in tempi recenti, sia economie consolidate come gli Stati Uniti, dove gli investimenti in beni strumentali dovrebbero aumentare da qui ai prossimi anni.

Sguardo sul mondo delle imprese: dal vostro osservatorio è possibile indicare uno (o più) elementi di criticità che stanno affrontando le imprese in questo settore?

Nel nostro lavoro di tutti i giorni notiamo come le criticità di questo momento sono comuni alla maggior parte delle filiere. Non fa dunque eccezione quella delle macchine utensili, colpita dal caro materie prime e dai costi dell’energia in aumento, soprattutto dopo lo scoppio del conflitto russo-ucraino.

Ci sono aspetti o fattori congiunturali che potrebbero diventare in un prossimo futuro altrettanti elementi di vantaggio competitivo.

Credo che il vantaggio competitivo delle imprese, soprattutto a fronte di una congiuntura complessa, si giocherà sempre di più sulla capacità di costruire strutture resilienti. Mi riferisco in particolare a quelle realtà capaci non solo di mantenere livelli standard di produttività in tempi difficili, ma anche di continuare a crescere grazie a vero proprie strategie omnicanale, dove le soluzioni fisiche e quelle digitali si rafforzano a vicenda.

C’è una strategia commerciale a cui si dovrebbe guardare con più attenzione per restare competitivi nella propria filiera?

Dal punto di vista commerciale, credo che la parola d’ordine sia diversificazione. Guardare ai mercati in cui si è già presenti è essenziale, ma non basta. Occorre cogliere le opportunità offerte da Paesi diversi, riducendo la dipendenza dai clienti attuali. Per difendere la competitività poi, è necessario applicare questo approccio anche alla catena di fornitura: ridurre i rischi di interruzione della produzione è possibile, individuando partner alternativi ai propri fornitori “storici”. Anche qui, un grande aiuto arrivo dalle tecnologie digitali, che ci permettono di entrare in contatto con prospect e figure chiave in modo più rapido e preciso di un tempo.

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