Calzature Tosca Blu
Decollo Oltreoceano

La moda made in Italy nel campo degli accessori parte da Bergamo per sedurre i mercati esteri dentro e fuori i confini Europei. La spinta viene dalla Minoronzoni srl, azienda bergamasca con oltre 200 dipendenti, fondata nel 1978 da Giacomo Ronzoni.

Leader a livello europeo nella produzione di cinture e punto di riferimento per importanti griffes italiane e internazionali, dal 1998 si è imposta con il marchio Tosca Blu nel campo degli accessori in pelle per il mondo femminile ed è presente nel quadrilatero della moda con uno showroom di 150 mq2 in via Montenapoleone.

Ora ha creato la nuova divisione calzature sotto il marchio Tosca Blu Shoes con una collezione fashion dedicata alle donne. Per lanciare il nuovo brand sui mercati esteri ha scelto di affidarsi alla competenza di Co.Mark, società di servizi di temporary management in outsourcing per l'internazionalizzazione delle PMI, e nel giro di due anni ha ottenuto importanti risultati alla voce export, allargando la mappa dei Paesi in cui commercializza i suoi prodotti.

«Il brand Tosca Blu Shoes è forte dell'esperienza industriale e imprenditoriale della Minoronzoni srl, che ha sempre investito in azioni di marketing di ampio respiro» spiega Alberto Salgarello, Responsabile commerciale Italia ed Estero della Minoronzoni srl.

«L'azienda ha una sua struttura commerciale interna ben organizzata e con la divisione di accessori Tosca Blu aveva già raggiunto una presenza consolidata in Europa, in particolare in Portogallo, Francia, Scandinavia, e nei mercati dell'Est, come Slovenia, Croazia, Russia e Ucraina. Però il nuovo marchio di calzature Tosca Blu Shoes ha richiesto la creazione ex novo di una struttura separata a livello distributivo con dinamiche differenti. Da qui è nata la necessità di affidarci ai professionisti dell'export di Co.Mark che in affiancamento alla nostra struttura interna ci aiutassero a conquistare nuovi mercati e a individuare reti distributive idonee nei vari Paesi».

Nella scelta dei mercati su cui puntare il lavoro dell'Export Specialist Co.Mark Paola Bugnotto, alla quale è stato affidato il compito di internazionalizzare i prodotti del marchio Tosca Blu Shoes, si è basato quindi su una specifica richiesta dell'azienda. «Il prodotto è adatto a livello mondiale, questo perché l'azienda sviluppa una collezione di calzature ampia che può rispondere al gusto differente di ogni paese, puntando comunque sempre ad uno stile fashion e molto femminile. Ma siccome la Minoronzoni srl è un'azienda strutturata e con una presenza estera già buona, sono stati scelti i mercati in cui l'azienda non è presente».

La collaborazione tra l'Azienda e Co.Mark, i cui specialisti sono abituati ad operare trasversalmente su diversi mercati e per diversi settori merceologici, ha permesso di individuare in breve tempo nuovi potenziali clienti con le caratteristiche ricercate e di stabilire importanti contatti, creando così le basi per futuri sviluppi. Un primo grande risultato si è avuto nel Benelux, dove è stato acquisito un agente plurimandatario che in due anni ha aumentato del 45% il fatturato raggiungendo i 500.000 euro annui, cioè circa 250.000 euro a stagione.

In Australia, mercato mai approcciato prima dall'azienda, il lavoro di Co.Mark ha portato all'acquisizione di un importatore: la prima campagna vendita ha varcato il traguardo delle 1.500 paia di scarpe vendute. Il prossimo obiettivo è il mercato statunitense, dove sono in corso molte interessanti trattative. In cantiere ci sono progetti in Inghilterra e in Irlanda, oltre che in mercati particolari come la Turchia. I canali distributivi sono differenti a seconda del mercato.

In Europa il canale prediletto è quello dell'agente plurimandatario che rappresenta calzature dello stesso target ma con stile differente perché non vadano in concorrenza tra loro. Il lavoro dell'agente ricercato consiste nel visitare direttamente i negozianti specialisti di calzature della sua regione creando una rete distributiva radicata nel territorio, base fondamentale per determinare la crescita del brand. Per quanto riguarda l'Australia e gli Stati Uniti, il canale prescelto è quello dell'importatore che ha la propria organizzazione di vendita sul territorio. Considerate la particolarità e la distanza di questi mercati, è importante avere un unico partner che si occupi dell'importazione, sdoganamento, distribuzione e consegne, marketing e fiere.

«Il comparto della moda ha subito un calo negli ultimi anni ma questo non riguarda l'Azienda con la quale collaboriamo. Minoronzoni srl è ben conosciuta sia a livello nazionale che internazionale per essere un'azienda strutturata, organizzata, che investe in marketing e con un prodotto che risponde alle esigenze del mercato e della moda attuale, creando sinergie importanti fra i suoi brand e offrendo prodotti con un rapporto qualità/prezzo competitivo», così Paola Bugnotto descrive la realtà che conosce da vicino.

Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali all'estero, applicando un modello ideato dal suo fondatore Massimo Lentsch per la misurazione e condivisione con l'azienda cliente dei risultati ottenuti. Leader tra le società di consulenza nel settore delle PMI, attualmente ha una squadra di oltre 50 Export Specialist, un portafoglio clienti attivi di circa 400 aziende, una percentuale di successi di quasi il 90% e un indice di fedeltà del 68%. Co.Mark offre anche consulenza alla grande impresa e servizi a sostegno delle associazioni di categoria presenti sul territorio nazionale.