L’agente diventa consulente
Una casa a misura di cliente

Spuntano anche i droni. Ai tempi del digitale, l’immagine è tutto: figuriamoci per un’abitazione. Fotografie aeree, simulazioni architettoniche da esplorare con la realtà virtuale, progetti e rendering in 3D per rendere al meglio l’immagine della casa che si vorrebbe comprare. O vendere.

Sembra un’altra storia. In realtà è un’altra agenzia immobiliare quella che si presenta oggi sul mercato. Si è svecchiata, si è evoluta, si è arricchita di servizi anche grazie al web e alla tecnologia. In realtà tutto il settore delle costruzioni ha completamente cambiato pelle, si è affidato a nuove tecniche di costruzione, a nuove tecnologie, a innovazioni nei materiali. La casa è diventata prima di tutto luogo di comfort e di benessere. E poi di risparmio. Valori oggi prioritari di ogni scelta abitativa.

E così anche l’agente immobiliare si è adeguato, non è più lo stesso. Oggi non basta più «saper vendere» una casa. Le competenze e il grado di professionalità di un agente immobiliare sono di un livello più qualificato. Se il mercato è cambiato, sono cambiate anche le esigenze, le domande. E i servizi offerti da un agente immobiliare sono diventate vere e proprie consulenze professionali. «La prima riflessione quando incontriamo un cliente è che non siamo lì per vendere una casa che abbiamo in mente noi. Non hanno importanza i metri quadrati o il numero di stanze. Ma il potenziale inespresso che quello spazio può esprimere per andare incontro alle esigenze e ai bisogni di chi vuole acquistare quella abitazione. Un obiettivo che possiamo garantire perché alle spalle lavora una squadra operativa, un team di professionalità specifiche e distinte». Apre il sito web, fresco di restyling, e passa in rassegna i servizi che la sua agenzia propone. Laura Feltri, consulente immobiliare da decenni, titolare dell’agenzia “Casafeltri”, quartier generale a Bergamo, è tra i professionisti del settore che meglio hanno saputo interpretare le nuove sfide. E affrontare la crescita di una domanda sempre più innovativa.

IL TEAM DI ESPERTI COSTITUISCE LA RETE DI SUPPORTO E IL NUOVO VALORE AGGIUNTO NELLE PROPOSTE DI NUOVI SERVIZI

Comperare, ma anche vendere la propria casa, quindi, ha bisogno di consapevolezza, e di consigli. I clienti devono essere orientati al meglio. Basarsi sulle esperienze di amici, parenti o conoscenti – sottolinea Feltri – non è certo un metro di misura per quantificare né prezzo, né tempi. Solo un professionista è in grado di valutare un immobile, non solo singolarmente, ma in quanto inserito nel mercato locale. A Bergamo lungo una stessa via i valori possono cambiare anche profondamente».

Conoscere e capire il mercato, individuare il bisogno e fornire le consulenze adeguate. Perché oggi insieme all’aspetto puramente immobiliare la consulenza di un agente è a 360 gradi. «Ogni compravendita richiede la consultazione gratuita di un notaio, la possibilità di verificare visure catastali, di avere indicazioni per redigere un contratto di compravendita – spiega Laura Feltri -. Il nuovo consulente immobiliare mette a disposizione al fianco del cliente tutte queste opportunità per guidarlo nelle sue scelte. Questo perché non solo la domanda è completamente trasformata, ma perché le opportunità di acquisto si sono moltiplicate. E sotto la spinta di incentivi e sconti fiscali, quando si compera una casa possono esserci cose nuove da fare, immobili da trasformare, da rimettere a nuovo, cambiando magari la destinazione d’uso anche grazie, per esempio, a nuove formule contrattuali come il leasing immobiliare».

Riflessioni che rimettono in campo la capacità di sapersi rinnovare, adeguare e soprattutto di creare un’agenzia che stia al centro di una rete di altri professionisti, un network di operatori che vanno dall’artigiano all’impresa, dall’architetto al designer. Tutti in grado di supportare e rispondere al cliente.

L’aumento dell’offerta, la difficoltà di piazzare l’immobile a un prezzo adeguato e compatibile con l’andamento del mercato, hanno convinto sempre più larghe fette di clienti (oggi al 71%) a rivolgersi alle agenzie. Consapevoli che lì avrebbero incontrato le professionalità necessarie. E non è un caso se sta scomparendo invece la categoria del “chi fa da sé”, o di chi si affida al passaparola: dal 51,2% si è crollati al 30,2%. E in ogni caso in quasi il 26% delle volte, chi ha voluto fare da sé, alla fine dopo essere venuto a conoscenza di un immobile, ha dovuto ricorrere e trattare con un’agenzia per poter concludere l’affare. «È vero che fra web e network, siamo in un’epoca di disintermediazione. Ma oggi anche la clientela deve fare un salto culturale e respingere tutta quella sensazione di diffidenza di cui è purtroppo ancora interprete. Spiego sempre che non è necessario – racconta Feltri – aver visto cento case per poter scegliere quella giusta. Basta fidarsi, le competenze le abbiamo tutte». Altrimenti alla fine se ne esce stremati, confusi, senza idee chiare.

«Il mio approccio è diverso. Prima è importante capire con il cliente – sottolinea Feltri - il bisogno, l’esigenza dell’abitare. E poi scelte due-tre soluzioni, ci si ferma e ci si focalizza su quelle, sfruttando le nostre consulenze tecniche, di imprese, di architetti e di designer per rimodulare gli spazi a misura e a vantaggio del cliente. Consulenze e servizi che invece spesso non vengono considerati e sfruttati, nonostante siano compresi nei costi di provvigione. Ma anche questo spesso si fatica a trasmetterlo: vogliamo solo trovare la casa adatta e che piace al cliente. Da agenti ci siamo evoluti in consulenti immobiliari proprio per garantire un servizio nuovo e completo».